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作者: 邱定揚 文章分類:顧問經驗分享
明明賣了很多東西?我的錢去哪了?銷售循環控制點及弊病 2022-06-24

  上次我們提到了採購常見錯誤是屬於公司花錢的方面,這次我們來講銷售循環常見的控制點,也就是公司賺錢的方面,透過下列這些控制點來讓公司辛苦賺來的錢不會消失!以下我們先簡單介紹甚麼是銷售循環,再來會提到重要的控制點及常見的弊病。
 

銷售循環

  先來說甚麼是銷售循環,銷售循環就是指從客人(廠商)提出購買開始,建立訂單、出貨、開發票、收款到帳務處理等等的流程,簡單來說就是把貨物轉換成現金的這段過程。

授信管制

  授信管制聽起來很高大上,但本質就是針對購買的廠商做授信控管,授信可以把他想成我們信用卡的額度,信用卡公司在決定我們能有多少額度時,也會要我們提供薪資等確定我們的還款能力,所以相對公司在做廠商的授信控管時也需要謹慎地去考慮,例如付款條件、客戶評等、授信額度等,透過這些方式來降低公司收不回款項的風險。

A. 付款條件:例如針對第一次下單的廠商,可以先從貨前T/T的方式,也就是先付款後出貨,等到長期配合後,在考慮是否使用月結方式結帳。

B. 客戶評等:通常我們會先針對客戶去做評等分級,例如客戶是否正直經營、客戶償付貨款的能力、財務狀況是否健康、有沒有提供擔保品、未來的經濟趨勢是不是對客戶有利,也可以透過取得公司的財務報表來評估客戶的能力。

C. 授信額度:授信額度則會付款條件及客戶評等綜合考量後決定。例如公司內規定客戶評等A級,給予付款條件最多可以給到月結60天,授信額度則給500萬。今天C公司取得了客戶評等A級,所以他可以享有月結60天的付款條件及500萬的授信額度,他這個月已經叫了300萬的貨,次月又在叫了300萬的貨,此時他已經總共叫了600萬的貨物,且也還沒收回任何款項,總金額已經達600萬超過授信額度,則此時公司就不應該多出超過得100萬貨物給此公司,避免收不回款項。

  授信控管應該是對於公司最重要的一部分,給予客戶越高的授信額度越能吸引客戶,但相對的對於公司的金流控管還有風險相對提高,公司可以定時針對異常給予的信用額度超過公司訂定政策的部分做查核。

收取回扣

  上次我們有提到採購可以收取回扣,當然也代表我們的業務也可以收取回扣,因為公司通常都會給予業務在產品上有部分價格的決定權,刻意報低價格讓公司損失。可針對異常給予過低報價查核外,最好可以建立公司檢舉制度喝止舞弊,同時讓全體員工了解公司風氣是誠信經營的文化。

收款異常問題

  現在大部分款項都是通過匯款及寄送支票,但有時候還是會發生公司資產被挪用的情況,例如客戶積欠款項,由業務親自去收款取支票,又或者是今天公司是透過司機去收款,但若是收到款項沒繳回公司,則可能導致公司資金被挪用了。若是今天採對帳方式結帳則可透過檢視應收帳款帳齡異常部分,是否有早就開收回之款項但遲未收回,抽查相關紀錄。
 

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邱定揚 財務顧問
專精於專案管理、財務分析、整帳、流程設計規劃
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