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經營之道
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三個步驟教你創業，如何從營運成本評估虧錢到賺錢上一篇文章《創業當老闆開店很難? 營運成本如何計算》跟大家談了營運成本有哪些，如何準備足夠的營運資金，那下一步具體來說，到底要怎麼知道何時會「轉虧為盈」呢？這篇來跟大家聊聊如何利用「損益兩平」的概念把公司「轉虧為盈」的計畫具體化為可以執行的行動。 公司營運達到損益兩平的意思是，公司經營已經把初期投入的資金回本，接下來只要公司每個月的收入大於支出，公司就是持續賺錢的狀態，也就是大家最關心的「轉虧為盈」。 先幫大家複習上一回提到經營一個事業所會有的營運支出常見的有以下幾項： 與產品相關的支出（可能是自行製造的所有製造相關支出、也可能是跟廠商進現成貨物的支出） 租金支出 人事薪資支出 經常性雜支（例如：水電瓦斯） 行銷支出 固定資產採購（例如設備器具採購，或是廠房建置的採購支出） 上述的營運支出又可以依據發生的頻率簡單區分為非經常性與經常性支出。非經常性支出通常短期內不會反覆發生，比如採購店內所需的生財器具(例如：冰箱、咖啡機等等)、店面裝潢的支出等等。經常性支出就是與非經常性支出相對的概念，指的是公司營運每個月都會經常發生的支出，以上念所舉例的項目來說，產品相關支出、租金支出、人事薪資支出、水電瓦斯都會是常見的經常性支出。 Step 1 列出公司營運支出表： 以下用創業家萊恩的創業規劃表用簡單的概念帶大家動動手計算 項目 金額 備註 公司設立相關的開辦費與規費 30,000元 租金支出 每月50,000元 房東要求2個月押金。裝潢工期要2個月，房東同意1個月裝潢工期免租，第2個月照收租金 人事薪資支出 每個人34,000元 包含勞健保與退休金。預計包含萊恩自己有3位員工 經常性雜支（例如：水電瓦斯） 每月15,000 行銷支出 0 初期先不做行銷 固定資產採購-採購生財設備 500,000元 固定資產採購-裝潢支出 300,000元 Step 2 將營運支出分類為非經常性與經常性支出 依據第一段跟大家提到的區分邏輯，把萊恩創業計畫的支出規劃區分為以下兩個部分 創業初期非經常性支出：生財器具500,000+裝潢支出300,000+房租押金2個月50,000元x2+裝潢期間租金50,000=950,000元 每月經常性支出：租金50,000+人事34,000x3人+水電瓦斯15,000=167,000元 Step 3 計算出可以達成損益兩平（轉虧為盈）的銷售目標 創業家萊恩公司產品僅一款萊恩涼涼飲，以下是萊恩閱讀《新產品賣不出去? 產品定價策略到底怎麼擬定? 快速初步了解》(請加上連結~) 之後，所擬定的萊恩涼涼飲的定價與對應的成本： 產品：萊恩涼涼飲 金額 備註 每杯的定價 每杯60元 每杯的成本 每杯10元 為了多製作出一杯飲料而所需要的成本，包含內容物的飲料成本、外包裝的紙杯成本等等。 每杯的毛利 每杯50元 每杯定價減每杯毛利 損益兩平的銷售數量計算心法=［創業初期非經常性支出＋（每月經常性支出ｘ期望達成目標的月數）］／每杯賺得的毛利 萊恩一開始雄心壯志希望自己可以在2個月就把創業初期的支出弭平，轉虧為盈，故進一步將上述心法代入自己萊恩涼涼飲的數字計算如下 損益兩平的銷售數量計算＝（950,000+167,000x目標2個月）/ 每杯毛利50元 ＝25,680杯萊恩涼涼飲 計算出來萊恩必須在2個月內銷售出25,680杯飲料才能達成2個月就回本的目標，這代表萊恩在頭兩個月中，一天必須要賣出428杯飲料(25,680杯／60天)，如果營業時間是12小時的話，等於一小時要賣出至少36杯（428杯／12小時）。 萊恩的銷售數量計畫 - 戰略A 具體銷售數量目標 備註 目標一：兩個月內把初期成本賺回來打平 第一個月與第二個月總銷售量達合計共25,628杯 （950,000+167,000x目標2個月）/ 每杯毛利50元 ＝25,680杯 一天必須要賣出428杯飲料(25,680杯／60天) 目標二：每個月都可以有盈餘 每個月至少3,340杯 在達成目標一的前提下，後面營運的月份要考量的是每個月會有的經常性支出，也就是上面所計算的167,000元。 每月經常性支出／每杯賺得的毛利 =167,000／每杯毛利50元=3,340杯 把銷售數量具體計算出來之後所列出來的銷售目標，萊恩評估如果沒有做開幕折價促銷的話，這個銷售兩個月就要打平初期營運支出的目標一對他來說太艱難，所以他設想了兩種可能 戰略B：把目標一的回本月份拉長為3個月回本 戰略C：維持兩個月達成，但是採取做前兩個月開幕折價促銷來培養忠誠客戶 接著萊恩把更新版的銷售數量計畫列出如下： 萊恩的銷售數量計畫－戰略B 把目標一的回本月份拉長為3個月 具體銷售數量目標 備註 目標一：三個月內把初期成本賺回來打平 第一個月到第三個月總銷售量達合計共25,628杯。 一天必須要賣出428杯飲料(25,680杯／60天) （950,000+167,000x目標3個月）/ 每杯毛利50元 ＝29,020杯 一天必須要賣出322杯飲料(29,020杯／90天) 目標二：每個月都可以有盈餘 每個月至少3,340杯 在達成目標一的前提下，後面營運的月份要考量的是每個月會有的經常性支出，也就是上面所計算的167,000元。 每月經常性支出／每杯賺得的毛利 =167,000／每杯毛利50元=3,340杯 萊恩的銷售數量計畫－戰略C 維持兩個月達成，但是採取做前兩個月開幕折價促銷來培養忠誠客戶 因為要做促銷，所以每一杯的訂價會更動，因此萊恩更新下面這張表 產品：萊恩涼涼飲 金額 備註 每杯的定價 原價60元 開幕促銷每杯55元 前兩個月開幕促銷，每杯折5元 每杯的成本 每杯10元 為了多製作出一杯飲料而所需要的成本，包含內容物的飲料成本、外包裝的紙杯成本等等。 每杯的毛利 每杯45元 每杯定價減每杯毛利 具體銷售數量目標 備註 目標一：兩個月內把初期成本賺回來打平 第一個月與第二個月總銷售量達合計共25,628杯 （950,000+167,000x目標2個月）/ 每杯毛利45元 ＝28,534杯 一天必須要賣出476杯飲料(28,534杯／60天) 目標二：每個月都可以有盈餘 每個月至少3,340杯 在達成目標一的前提下，後面營運的月份要考量的是每個月會有的經常性支出，也就是上面所計算的167,000元。 每月經常性支出／每杯賺得的毛利 =167,000／每杯毛利50元=3,340杯 萊恩接著把戰略A與B與C一同列出來 戰略A 戰略B 戰略C 目標一 兩個月賺回本 三個月賺回本 利用降價促銷來兩個月賺回本 具體銷售目標 三個月內每一天至少必須要賣出428杯飲料 三個月內每一天至少必須要賣出322杯飲料 兩個月內每一天至少必須要賣出476杯飲料 明確列出來之後萊恩發現，直接拉長回本期間很直覺會讓具體銷售目標從原本的428杯降到322杯。但沒想到降價也讓需要賣出的目標杯數上升了！這是因為如果萊恩仍想維持兩個月內回本的目標的話，降價會讓每一杯可以賺到的錢下降，緊接著當然需要賣出去的杯數就增加了，所以大家千除了促銷策略所帶來對於促進銷售數量的優點外，務必也要留意減少每一杯所賺到的毛利也是促銷對於銷售目標的影響。接著萊恩可以再模擬不同的狀況，甚至結合策略B與C變成策略D，去把具體的銷售數量計算出來，以利進一步評估哪一個策略是執行上最可行的。 以上今天用最簡易的方式帶大家把公司轉虧為盈的夢想具體化為可行動的策略，是不是讓轉虧為盈這個目標變得不那麼抽象遙不可及了呢！對於此篇內容有任何疑問想進一步諮詢或指教都可以隨時聯繫我們。創業 營運 -
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透過財報如何與經營策略接軌及對照-學員心得以往在其他產業工作的時候，因財務偏內部營運，僅有高層主管才會比較知道細節狀況，大多情形只會大概了解到「一個產品的售價」及「賣一個產品可以賺多少」等狀況。 原先我以為一個產品扣掉「原物料成本、包裝成本、運費、生產費」等等以後，即是產品的利潤。不過上完財報課才發現在會計計算中，好像利潤的算法分成不同等級跟程度。例如一個產品所耗費的成本，跟營運固定會支出的成本，是分開計算的。 財報課很仔細地解說了不同的詞彙所代表的意義，包含「營業收入、營業毛利、營業利益、淨利等等」。但一時要吸收新的詞彙，對我還是有點小障礙。 我對毛利的印象是，假如A、B產品皆賣100元，若A產品成本為70元，B產品成本為20元，兩者相較起來，B產品的毛利比較高。假如我是業務，若推出B產品一個，我就可以賺到80元，但推出A產品一個，我只能賺到30元。這時常在第一線販售給客戶的業務們，就會收到主管偶爾會提醒「多賣B產品會比較好，因為利潤比較高」。有些行業是看售出數量，有些行業是看交易的總金額，要看公司的評估點是哪一個。 課程中講師蒐集了許多品牌的財報，覺得很新鮮! 對我而言，第一印象就是看到很多英文跟很多不同的數字，看到幣值覺得有點可觀，換算起來都是千萬、億在跑動，感覺很嚇人。 講師提到品牌會因為「策略規劃」「情勢影響」而導致品牌收益變好，也有可能因大情勢關係，導致交易量變低、關稅變高，整體收益狀況變差。 覺得財報能夠呈現公司營運及發展紀錄。 我個人是對LOREAL比較有印象，沒想到他們出了很多小品牌，收益一樣很好，而且沒特地回去查公司，也不知道是同一家公司的產品，包裝跟品牌設定上定位區分得很清楚。 另外有印象的是寶雅的財報，這幾年寶雅突然開了一間寶家，我對寶家印象都不太好，不是因為包裝不好看或服務態度差的關係，我對寶家困惑的點是…「寶家大多都賣五金產品，但需要這些的人真的會因為外包裝變好就去購買嗎? 跟小北五金還有早期五金行相比，在乎工具的人應該不會太在意那些小細節吧。而且寶家跟特力屋、NITORI宜得利的區別在於…?」「寶家拓點也拓很快，營運上真的沒問題嗎?」各種點都讓我充滿困惑。 看到寶雅的2021財報，我就覺得營收表現，沒想像中的突出，果然拓展店面的費用應該是有影響到整體，感覺可以多觀察幾年，看看寶家的續航力有沒有辦法跟寶雅一樣。 雖然我對財報仍覺得陌生，但從品牌規模及策略方式，可以從財報中得到對照，並同時可以了解公司發展現況、調整改善，我覺得十分有趣。財報 營運
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