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作者: 李雅筑 文章分類:財報分析經營管理
公司如何從不賺錢走向賺錢?產品毛利率是關鍵! 2022-05-30

  近期在課堂下課後或一對一諮詢時段中,有幾位老闆希望我們能提供改善公司營運的建議。但奇妙的是在剛開始談話時,普遍存在老闆認為「公司不賺錢是因為公司還在開創初期,好像不賺錢也很合理」。而當問起老闆「既然覺得不賺錢也很合理,那為什麼還會想討論營運建議?」老闆則會回說「我想知道我多久之後才會賺錢?」「我看起來別人會賺錢,不知道我不賺錢到底是什麼原因?」,仔細一談,才發現抽絲剝繭後,這些公司都有共同的毛利率偏低問題。如果您也有這個問題,那就趕快一起來看這篇文章吧!
 

毛利率是什麼?

毛利即【銷售收入-銷售成本】
稅前淨利(後稱淨利)即【各項收入-總支出(含銷售成本、各項費用、營業外支出等)】
毛利率=毛利/銷售收入*100%(毛利佔銷售收入的百分比)
稅前淨利率(後稱淨利率)=稅前淨利/各項收入*100%(稅前淨利佔各項收入的百分比)
 

透過毛利率和淨利率看出公司優劣勢 

  透過毛利率與淨利率的數字及變動趨勢,可以更了解公司目前的經營狀況。譬如說拿公司前六個月的毛利率波動狀況進行比較,如果毛利率高低起伏很大,但公司在這幾個月並沒有特別異常的事件發生,那就代表公司的會計資訊還不能被拿來分析使用,公司需要先釐清為什麼毛利率會波動大,例如是否收入成本入帳方式是依據收付錢的時間點,而非真正權利義務完成的認列時點;又或者是業務及採購跟會計存有資訊落差,流程無法銜接導致會計作業時間不正確,而導致毛利率與淨利率看起來很奇怪
  當公司的毛利率淨利率波動與實際營運情形一致後,可以再將自己公司的毛利率與淨利率數據,與同產業同屬上中下游且有財務公開資訊的產業大神(通常會是上市櫃或公發公司會有財務公開資訊)數據相對照,就能看出自己公司目前的強項及弱項,這也分別代表公司現有的資源和潛藏的危機。舉例來說,如果產業大神的毛利率是55%,而自己公司的毛利率是40%,那就可以思考是哪個產品原物料/零組件的成本占比很高,而這個原物料/零組件是不是最大賣點,還是有可能換廠商或換其他替代品來縮減成本,又或者是說是人力成本占比很大,那有沒有可能透過流程優化或是部分模組自動化等方式來降低成本但維持品質,這些都是公司可以努力的方向。
  由上述可知,從幾個重要的財務數字(收入及成本)了解毛利率的狀況,以及自身與其他市場重量級玩家的狀況,可以用更客觀的角度了解自己的產品優勢及劣勢,進而去了解哪些流程或原物料/零組件外購成本有需要做調整。
 

影響毛利率的關鍵? 與行銷的矛盾之戰

  薄利多銷真的好嗎?當成本太高的時候,毛利就會下降。成本太高有很多原因,有時因行銷策略關係,市場上價格補貼戰此起彼落,雖產品銷量提高,但實際毛利卻很低,能真正獲利的商家幾乎都是重量資本級的玩家(公司有錢可以玩比較久,等小家公司都受不了低毛利虧損經營而導致關店後,大公司就存活下來,可以再抬高價格)。雖然低價促銷能引起消費者關注,進而提升產品購買量,但對整體淨利來說,不見得會真的有幫助。這時就需要重新思考低價戰以及未來調整策略方針,是否妥當。 
  有時是因時局關係,導致原物件或零組件產品價格上漲,若沒有及時調整自家產品售價,也會造成毛利率下降。短暫因為時局影響成本,即使不連動調整定價,也許公司也會贏得老客戶的青睞;但若是產品成本過高太久,導致低價補貼久了,自己先撐不下去,那就可惜了原先公司釋出的美意。另外,也有可能是產品製作的過程中,有許多不必要的流程跟耗損,造成了成本太高。
  上述這些,都能夠從每月財務數據分析獲得真實證據,也能客觀地提醒老闆及相關部門主管要注意的事項。在過往顧問經驗中,一但我們從財務數據分析中發現一個問題或矛盾,在提醒客戶時,往往都能從客戶口中知道公司面臨的狀況以及未來可能有的挑戰,雖然客戶需要一些時間進行內部盤整或是釐清真正的問題所在,但是一但大家的意識集中在解決某個問題,其實公司動起來的速度是快的。所以這也是為什麼直誠特別重視財報數據分析,而不是單純在會計紀錄上。公司需要的是知道問題在哪以及對症下藥,而不只是按時能交給主管機關的報表而已。
 

成本結構與定價該怎麼做? 消費者能接受的價格上限在哪?

  先前有兩篇大致介紹定價調整的方法跟細節,連結放在下方,可以參考看看!
  常常有許多公司基於擔心客戶無法接受漲價,而讓自己的產品在價格上妥協,無法改善毛利率低的狀況,可以透過市場調查、其他產品定價、財務經營藍圖、未來行銷方式,綜合性考量並調整自家產品價格。若有興趣,歡迎將您遇到的產品價格問題,與我們分享!直誠將與你一起討論營運上的各種問題,制定方針改善營運狀況。
 


 
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什麼時候該調整定價? 虧錢賣是行銷策略還是停損點警示?

李雅筑 資深財務顧問
專精於財務預測、內外帳整合、​會計系統規劃及導入、專案管理及規劃追蹤
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